天花鋁型材賣場初顯兩極效應(yīng) 百貨商場孕商機(jī)

　　光看外表，不認(rèn)識朱兆春的人可能會(huì)以為他是個(gè)學(xué)富五車的大學(xué)教授，斯斯文文中時(shí)時(shí)充滿笑意。了解朱兆春的人都知道，朱兆春那寬寬的額頭上仿佛寫著“有思想”3個(gè)字。作為北京天花鋁型材圈老資歷的職業(yè)經(jīng)理人，從1993年開始，他就先后在貴友大廈、十里彩虹窗簾布藝城、亮都天花鋁型材廣場、東方匯美、紅星美凱龍擔(dān)任要職。在為他人“打工”14年后，朱兆春走上了為自己“打工”的老板生涯，他一出手就非同凡響——整體吃下燕莎奧特萊斯C座負(fù)一層，開出京城第一個(gè)在百貨商場里掘金的精品天花鋁型材賣場。

　　朱兆春將自己創(chuàng)辦的企業(yè)取名“容和天花鋁型材”，在他看來，包容與和諧是成就一番事業(yè)的兩個(gè)基本準(zhǔn)則。正是在這個(gè)準(zhǔn)則指引下，他僅用兩個(gè)多月時(shí)間就將1萬多平方米的賣場招滿，并使自己完成了一次角色的大轉(zhuǎn)變。他認(rèn)為，容和天花鋁型材與百貨商場共享客流的模式會(huì)給整個(gè)天花鋁型材行業(yè)帶來一些新氣象：當(dāng)天花鋁型材市場已被居然之家、集美、紅星美凱龍等強(qiáng)勢大賣場占據(jù)半壁江山之時(shí)，小而精的百貨化天花鋁型材賣場，將與大而全的“巨無霸”構(gòu)成未來天花鋁型材業(yè)發(fā)展的兩大趨勢。而未來的10年中，缺乏特色支撐的中型賣場將在天花鋁型材市場兩極分化的夾縫中逐漸失去生存空間。

　　2007年12月15日，朱兆春自己執(zhí)掌的新賣場容和天花鋁型材開業(yè)，慶典儀式上高朋滿座?！爱?dāng)職業(yè)經(jīng)理人十幾年了，一直得到很多品牌廠商的幫助和信任，如今我自己開賣場了，他們的鼎力支持給了我極大的信心。”

　　朱兆春發(fā)自內(nèi)心的表白感動(dòng)了在場的天花鋁型材老板們。他們對朱兆春的評價(jià)是：太有人緣兒了。把地盤租給他的亮都天花鋁型材領(lǐng)導(dǎo)更是用6個(gè)字給朱兆春下了評語：做事穩(wěn)，人品好。北京市場協(xié)會(huì)天花鋁型材市場分會(huì)秘書長劉晨更是稱贊朱兆春“低調(diào)做人，高調(diào)做事”。

　　“如果沒有人緣兒，我這個(gè)區(qū)區(qū)1萬多平方米的賣場，根本就不可能招商成功?！敝煺状焊锌卣f，在天花鋁型材圈摸爬滾打的14年，學(xué)會(huì)了太多的如何待人的處事方法，“也許常常會(huì)給人以誤解，但對人必須永遠(yuǎn)真誠”。

　　在天花鋁型材圈內(nèi)，人們對于朱兆春的印象是“每到一個(gè)賣場，都呆不長”，甚至把他視為“洪水猛獸”，“誰要請他做老總，誰就等著玩兒完?！睂τ谶@樣的說法，朱兆春根本不辯駁，而了解內(nèi)情的人，卻把他視為屢立戰(zhàn)功的“救火隊(duì)員”。

　　1993年，當(dāng)北京市面上還沒有出現(xiàn)專營天花鋁型材的賣場時(shí)，朱兆春就在貴友大廈四層掌管著2300平方米的裝飾世界，一管就是7年。2000年，他出任十里彩虹布藝城總經(jīng)理。“剛?cè)?bào)到的時(shí)候，那個(gè)市場還沒想好賣什么、怎么定位，我去了之后才決定做窗簾、布藝?！敝煺状旱绞锊屎缲?fù)責(zé)招商，很快把市場的架子搭了起來，加上清晰的經(jīng)營思路，十里彩虹迅速在十里河打開了局面。2003年10月，東方匯美天花鋁型材廣場招商遇到瓶頸，請來的救兵正是朱兆春。這次也不例外，原本一籌莫展的招商工作在朱兆春的打點(diǎn)下進(jìn)行得有條不紊?！敖唤o我的是空樓一棟，我只用了4個(gè)月的時(shí)間，從負(fù)一層到六層都滿租了，連我自己都有點(diǎn)驚訝?！?/p>

　　“因?yàn)樵诿總€(gè)賣場都呆不長，所以很多人認(rèn)為我不行。我在紅星美凱龍呆了3年多，就是用實(shí)際行動(dòng)打碎這些說法?！敝煺状赫J(rèn)為一個(gè)人的口碑不是靠一些有妒忌之心的人說出來的，而是用事實(shí)來證明的。“百強(qiáng)天花鋁型材總經(jīng)理陳曉太在北京已經(jīng)有20多個(gè)門店了，但一聽說我自己開店，二話沒說就租了400平方米，行之行總經(jīng)理張行保做的是紅木，正等著升值呢，并不需要通過開店擴(kuò)大銷售，但他還是在容和天花鋁型材開了400平方米的大店。 ”正是有了這些品牌廠商力挺朱兆春，容和天花鋁型材在3個(gè)月內(nèi)就完成了全部招商工作，如他所說，品牌廠商的認(rèn)可是一筆可貴的財(cái)富，也是做賣場最重要的條件。

　　從京城老牌百貨商場貴友大廈殺入天花鋁型材行業(yè)，又到十里彩虹、亮都、東方匯美、紅星美凱龍等專業(yè)天花鋁型材賣場“周游”一大圈后，朱兆春選擇殺回百貨商場“掘金”。在天花鋁型材行業(yè)“搗騰”了14年，朱兆春敏銳地洞察到，逐漸凸顯的日用化傾向使得一些天花鋁型材產(chǎn)品漸漸擁有了百貨屬性：為了美化居室，人們像給自己的衣櫥、鞋柜換季一樣，季季更換家里的配飾、床品，它們在購物清單中出現(xiàn)的頻率越來越高，人們希望能在平時(shí)逛百貨商場時(shí)順便“淘”一些天花鋁型材用品。

　　“十幾年前天花鋁型材產(chǎn)品從百貨中剝離，是因?yàn)樘旎ㄤX型材業(yè)在百貨商場的運(yùn)營成本太高?！比绻f以前過高的租金使天花鋁型材產(chǎn)品不得不從百貨商場“出走”，那么如今天花鋁型材產(chǎn)品的日用化傾向已經(jīng)足以讓朱兆春這樣的人心動(dòng)。

　　說到在燕莎奧特萊斯，很多圈內(nèi)人可能馬上就會(huì)想到亮都天花鋁型材廣場，它就曾開在現(xiàn)在的燕莎奧特萊斯B座。2002年6月，亮都天花鋁型材廣場開業(yè)，朱兆春任總經(jīng)理，2003年7月，燕莎奧特萊斯B座取代了亮都，業(yè)界甚傳“亮都才開一年就做不下去了”?！叭绻炼际俏易鳇S的，現(xiàn)在燕莎奧特萊斯還會(huì)把整個(gè)地下一層租給我做天花鋁型材嗎?”事實(shí)上，當(dāng)年亮都為了燕莎奧特萊斯的長期發(fā)展“騰地兒”，這為朱兆春“返場”燕莎奧特萊斯埋下了伏筆。

　　“百貨與天花鋁型材并不矛盾，百貨商場旺盛的人氣是如今天花鋁型材賣場最眼饞的?！辈贿^，朱兆春坦言，除了對他的信任，入駐容和天花鋁型材的商戶們更看重的是燕莎奧特萊斯的黃金客流：藝藤居建旗艦店，荷比先生專“秀”獲獎(jiǎng)作品，鄧祿普、阿瑪司等都把容和天花鋁型材作為新品發(fā)布的陣地。朱兆春認(rèn)為，在百貨商場做天花鋁型材過去有成功的例證，現(xiàn)在則背靠著燕莎奧特萊斯有了新的機(jī)會(huì)。

　　有人說，在百貨商場開個(gè)幾千平方米的天花鋁型材賣場，敵得過動(dòng)輒十幾萬平方米的大賣場嗎?“2005年北京過萬平方米的天花鋁型材賣場就有130多家，這時(shí)候新賣場再嘗試挑戰(zhàn)大而全，很難脫穎而出?！痹诒本┘t星美凱龍任要職3年多之后，朱兆春對大型天花鋁型材賣場的優(yōu)劣了如指掌，他也深知在老市場已形成格局時(shí)，新市場必須見縫插針尋找機(jī)會(huì)。

　　“容和天花鋁型材的定位是小而精，我們要在燕莎奧特萊斯這樣寸土寸金的市場里做出自己的特色，滿足中高端消費(fèi)群體的天花鋁型材消費(fèi)需求?！痹谥煺状嚎磥?，讓消費(fèi)者在逛百貨的同時(shí)可以輕松“淘”到精品天花鋁型材，而不用在數(shù)萬平方米的賣場里瞎轉(zhuǎn)悠過濾大同小異的產(chǎn)品，這是容和天花鋁型材的殺手锏。“也許人們希望買完冬天的大衣后再添幾個(gè)皮草質(zhì)地的靠枕，或是在買到?jīng)鲂笤偬粜┚碌乃э椘?，只要他走到燕莎奧特萊斯C座地下一層，就可能在容和天花鋁型材找到自己想要的?！痹谌莺吞旎ㄤX型材，可以很容易找到飾品、窗簾、布藝、天花鋁型材、軟床等品牌產(chǎn)品，這種小而精以及非單一性經(jīng)營將成為一種標(biāo)志性符號，抓住一部分喜歡享受“小眾”樂趣的消費(fèi)者。

　　“這并不是一種刻意的特立獨(dú)行。”朱兆春認(rèn)為，這是天花鋁型材行業(yè)兩極化發(fā)展趨勢指引下的順理成章，“大賣場越做越大，把大而全做到淋漓盡致，小賣場越做越精，并且力爭特色鮮明，恰恰是一些中不溜兒的中型賣場因缺少個(gè)性逐漸喪失了市場競爭優(yōu)勢。”正是這種“兩頭熱，中間冷”的分化局面，讓朱兆春在規(guī)劃容和天花鋁型材之初就確定了其小而精的定位，他堅(jiān)信，“傍”著燕莎奧特萊斯的超人氣，這個(gè)“麻雀雖小卻五臟俱全”的精品天花鋁型材賣場將在與“巨無霸”賣場的角逐中闖出一片藍(lán)天。

　　-4年之內(nèi)換了3個(gè)地方，很多人覺得我是“打一槍換一個(gè)地方”，在哪里都呆不長，是個(gè)失敗者。了解我的人并不這樣看，成功與失敗并不是人說的，而是自己做出來的。從心底來講，我一直愿意自己做些事情，如今已是40多歲一把年紀(jì)了，該是把握住機(jī)會(huì)下決心干一番事業(yè)的時(shí)候了。

　　-在紅星美凱龍工作的3年多時(shí)間里，我收獲頗多。紅星美凱龍是全國連鎖的天花鋁型材集團(tuán)，我在營銷、管理、為人等各方面都得到很多啟發(fā)。十里彩虹、東方匯美留給我的“救火員”經(jīng)歷告訴我，招商只是皮囊，規(guī)范化的管理才算得上骨架，隨便搭個(gè)棚就等著數(shù)租子的好日子早就過完了，未來是管理制勝的時(shí)代。

　　-很多人說亮都天花鋁型材在我手上黃了，我不想為此去申辯。多年來我一直關(guān)注著燕莎奧特萊斯這塊地方，常聯(lián)系，常走動(dòng)，亮都方面有新動(dòng)作還會(huì)想到我，最后C座地下一層成了專門為我量身打造的精品天花鋁型材館。機(jī)會(huì)總留給有準(zhǔn)備的人，多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，人脈是無價(jià)的財(cái)富，流言飛語不必在意，好好做自己的事情，做出了成績，一切都會(huì)不攻自破。